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マネージャーがひとたびやる気になれば、スタッフの一人ひとりが超過密スケジュールをこなします。

ノルマ達成の３大要素は「呼ぶ」「獲る」「守る」。今回「守る」に焦点を当てて、内部入金の目標達成プロセスを考えてみます。

さて、内部入金とは何でしょうか？それは、既存生徒さんからの収入で、更新収入やコース変更による収入であり、生徒さんの満足度を表します。そこで＜内部入金の作り方　その１＞では、目標達成のためのスタッフ間協力を取り上げます。

内部入金達成のプロセスとしてはまず、ビジネスミーティングにおいて、更新対象生徒とコース変更(改めてコースを組み直し、その差額が収入となる)対象生徒のリストアップが行なわれます。

リストアップは常に、「洗いざらい」がポイント。事前にヘッドティーチャーにより全生徒は各担当講師に割り振られ、各講師はどの生徒をリストアップするかを決める事になっています。そして、担当講師の意見を土台に生徒一人ひとりについて対象となり得るかを検討していきます。

この段階で、各講師が自分の生徒についてどこまで把握しているか、日頃どのようなケアをしているかが浮き彫りになり、できていない講師がいるとミーティングはスムーズに進みませんし、リストアップができず、内部入金も上がりません。その後、不測の事態に備えるために、講師泣かせの更なるリストアップへと進みます。

次に、対象生徒さんとのカウンセリングにて、推薦コースの提案、レッスンプラン書にて費用の案内をし、検討していただきます。講師によるカウンセリングでは学習面を主に行い、スタッフとのカウンセリングでは費用面を主に行います。

レッスンプラン書の内容は、担当講師と担当スタッフで詰めていき、カウンセリングに備え方向性をすり合わせます。又、生徒さんにとって、担当講師のレッスンへの不満等言いづらい事もありますので、スタッフの方から質問を投げかけ、生徒さんの気持が不完全燃焼にならないように心がけます。そして講師へのフィードバックを通し、情報を共有し、カウンセリングの成果を高めます。

とにかく、早めにカウンセリング等を実施して、余裕の回収を行わなくてはいけません。ひどい時は、月末になって慌ててカウンセリングをすることもありますが、生徒さんにとって突然のカウンセリングで、更新コースやコース変更を初めて提案し、その場で説得、月末までの着金というのは無謀ですし、生徒さんのことをあまりにも考えていないやり方です。

しかし、外部入金に比べ、比較的契約成立率が高い内部入金に頼らざるを得ない事態も起こりうるわけです。健全運営では、月末にカウンセリングを実施した場合、翌月中に回収できれば良いのですが、ノルマ達成のためには少々の荒業も必要ということです。

月末のカウンセリングや回収で講師やスタッフが奔走していると、生徒さんから「今月大変なの？」と聞かれることもありました。さらにビジネスマンの生徒さんにも「今日、お金持ってこようか？」と、ご協力いただいたこともあったりして。そんな時は、ありがとうございます、いつもいつも○○さんには助けられてばかりで…と本音をこぼしたりしていました。

そういうわけで、私の机の上は、常にレッスンプラン書の山、山、山…レッスンプラン書を発行しないことには、お金は生まれないのです。

スタッフには、マネージャーはレッスンプラン書を書いている時は嬉しそうにしている、楽しんでいる、と言われていました。実際、生徒さん一人ひとりの顔を思い浮かべながら、その方の持っている目標や将来の夢など、普段お話下さる内容を考えてプランを立てていく事は、とてもやりがいのある仕事です。

それにしても、レッスンとレッスンの間のわずか１０分のインターバルに、レベルチェックのためのインタビュー、レベル評価票の作成、レベルの決定、担当スタッフへのフィードバックをこなすネイティブ講師は偉い！１０分で効果的なカウンセリングをこなす日本人講師も偉い！レッスンプラン書を書きまくるスタッフも偉い！じゃありませんか！！

マネージャーは、内部入金を確保するための戦略の中で、(講師を含め)スタッフ一人ひとりが個人目標を達成できるように、ハード面、ソフト面のケアに気を配って、全体を盛り立てていきます。一人ではノルマは達成できないのですから、普段からスタッフ間でコミュニケーションをとり、連携プレイを習慣づけておきたいものです。