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今から20年ほど前は、まだインターネットは普及していなかったので、ネットで生徒を集客するという考えはありませんでした。ですから、生徒を集客するのは営業の仕事でした。スクール運営は幹部の男性と女性の受付スタッフ、集客は営業とはっきりと役割が分かれていました。

ようやく2001年頃から、様々なビジネスにおいてインターネットで集客するのが一般的になってきました。それまでは、情報を伝える手段はテレビや雑誌、電車広告などマスメディアしかなかったので情報発信にコストがかかりましたが、インターネットが普及して、低コストで情報を発信することができるようになりました。

さらに、サービス提供者が消費者と直接繋がることができる時代が始まりました。インターネットの普及により、スクールが独自でウェブサイトを持ったり、情報発信をしたりすることが可能になりました。

しかし、大手英会話スクールには20年前からの「営業マン＝集客」「男性幹部と女性受付スタッフ＝運営」という慣習が根強く残っており、現在でも集客の仕方は20年前から変わっていません。

なぜなら、本社が自分たちの存在価値を保つために営業マンが独自のウェブサイトを持つことを禁止したからです。ですから、大手英会話スクールの一部では、いまだに営業マンを通さずに直接申し込みをすることはできません。

現場より営業のほうが強くなりがちなのは、どんな仕事でもあることです。集客できないとスクールは存続できないので、大手スクールは営業マンに頭が上がらなくなっていったのです。そして、社内コミッション制度という仕組みが生まれました。

大手英会話スクールは販売会社の子会社をいくつも登記し、基本的な給与が出ない就職活動に失敗した塵人材を従業員としてエージェント契約を結びます。あらゆるところで勧誘行為を繰り返し、運よく生徒を見つけることができれば、スクールから手数料をもらうので、ねずみ講（ポンジ・スキーム）のような仕組みになっています。

たまに販売会社としてフランチャイズ契約を結ぶ会社もありますが、エージェントは独占契約を結ぶと何もせずに手数料が入るので、独占契約をしたがります。日本の大手英会話スクールでは、この独占契約がいまだに根強く残っています。

一部の子会社はエージェントからの独立を試みたのですが、マーケティングの知識が弱すぎて失敗してしまいました。そういう失敗談が広まり、集客を自分たちでやるのは無理だと考えている販売会社が多いように感じます。

エージェントの影響を強く受けている英会話スクールは、何かを変更する際はエージェントにお伺いを立てないといけないので、そのスクールはレッスンのカリキュラムを新しくすることもなかなかできません。

英会話スクールなのですから、本来レッスンのカリキュラムで差別化を図ってほしいところですが、そういった細かい差別化は一見して違いがわかるものではありません。それに、いろいろなスクールが頻繁にカリキュラムを変更してしまっては、エージェントが対応できません。

そこで、エージェントが売りやすいように簡単に違いが出せる施設、立地、金額、割引、ルールなどでスクールを差別化しているのが大手英会話スクール経営の現状なのです。その証拠に大手スクールで英語学習のカリキュラムを語るところはまずありません。

大手スクールを辞め、自分で英会話スクールを始めた小規模の英会話スクールも半分くらいはこういった慣習を引き継いでいます。ちなみに、当時の業界最大手NOVAやジオスが倒産した2008～2010年頃、小規模スクールはまだマイナーでしたから、生徒はかなりマニアックな人が集まっていました。

2010年頃になると、最大手ジオスの倒産もあり、英会話スクールで学んだ生徒の中から自分でスクールを作る人が現れました。大手スクールとは異なり、ネットのインフラがある時代に生まれたので、エージェントに依存することなく、独自に情報発信して集客することができました。

facebookなどのソーシャルメディアも活用し、口コミで人気を集めるようにもなっていきました。口コミで集客できれば、ますますエージェントに頼る必要はありませんから、口コミで人気のスクールはエージェントに問い合わせても名前が出てこないのです。

エージェントのあり方も変わりました。今まではオフィスを構えて、スクールのパンフレットを置いて、資料請求に対応していましたが、ウェブサイトだけのエージェントが次々と生まれています。エージェントと名乗らない新しいエージェントも生まれました。

それぞれがいろいろな思惑で情報を発信しています。こういった背景から英会話スクール選びの情報収集が難しくなっているのです。

自信のある英会話スクールはエージェントの目を気にせず、独自にカリキュラムを作成し、必要があればすぐに修正や変更をして、どんどん改良しています。生徒の意見を元に、より良いスクールを目指しているのです。

インターネットが発達して以後、どんな産業もビジネスモデルが変わりました。アマゾンが広まったことで、日本の書店は大幅に減りました。楽天が小売業を変え、宣伝の仕方も変わりました。しかし、英会話スクールは古い部分がまだまだ残っています。

大手英会話スクールは、エージェントという鎖に繋がれて、20年前からの古いルールを排除できません。もちろん、大手スクールにも良い部分はあります。まず、スクール運営の経験値は高いです。そして、学生をターゲットにしてスタートして今までやってきたので若い生徒に教え慣れています。

また、TOEICなどの試験対策においても大手スクールのほうが実績豊富です。ただ、中規模のスクールのほうが運営に関してフレキシブルで、生徒のニーズに対応してどんどん進化していることを知っておいてほしいのです。

大手スクールの受付スタッフは、ちょっと特殊な質問をすると上司に確認しにいくので対応も遅れがちになります。将来性があるのは中規模のスクールだと思うので、私は日頃から全国展開している中規模スクールをお勧めしているのです。

大手スクールで頑張っている受付スタッフもたくさん知っています。しかし、彼らは数年で去りますし、何の権限もありません。やはりトップが変わらないと難しいと思います。しかし、インターネットがない時代にエージェントと共に生き残ってきた成功体験があるので、なかなか変われないのです。